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¿Vendes o te compran?

Fecha de inicio: 11 marzo 2019 Fecha fin: 13 marzo 2019 Duración: 12 horas Horario: 11, 12 y 13 de marzo de 16.00 a 20.00 horas Lugar de impartición: Pamplona (C/ General Chinchilla, 4) Coste: 140 euros. Curso bonificable para empresas. La Cámara se lo gestiona, si lo solicita al menos 12 días antes del inicio del curso.

Dirigido a

Para conseguir el éxito en los procesos comerciales actuales, además del papel fundamental del Dpto. Comercial, es cada vez más frecuente la participación en algún momento determinado, de los miembros de los diferentes departamentos de la empresa. Por ello, el curso está dirigido a:

- Profesionales del área comercial, Técnicos comerciales, Ingenieros de ventas, que desarrollan el proceso comercial.
- Personal del Back office comercial.
- Profesionales de cualquier área funcional, que deben colaborar en el desarrollo del proceso comercial de la empresa.
- Gestores / Emprendedores / Responsables que dirigen el desarrollo comercial de la empresa

Objetivos

- Implantar un Proceso de Ventas sólido y realista.
- Conseguir una mejor aproximación a nuestro cliente objetivo.
- Identificar y desarrollar los puntos clave del proceso comercial, con el fin de incrementar el porcentaje de éxito en el desarrollo de nuestros negocios.
- Ejecutar una efectiva venta técnico-comercial, con clientes con periodos de maduración para la selección del proveedor, y en donde están involucrados grupos de decisión, con personas de diferentes áreas de conocimiento y departamentos.
- Fomentar la participación activa de todos los departamentos de la empresa, dentro de su área de influencia, en el desarrollo comercial de la empresa.
- Impulsar el desarrollo comercial de la empresa.

La metodología del curso es eminentemente práctica, con el enfoque comercial consultivo y relacional, para que cada asistente pueda aplicar los conceptos clave al desarrollo comercial de su empresa, e implantar el proceso de ventas adecuado a sus clientes.

Ponentes

Jesús Irigoyen Pérez, Formador en habilidades comerciales, en instituciones públicas y privadas de España.
Ponente de Escuelas de Negocios de ámbito nacional.
Consultor y formador in-company.
Master en Dirección Empresaria MBA-Executive.
Diplomado en Ciencias Empresariales.

Programa

Fase 1. Preventa.
Selección del cliente y venta objetivo.
Información previa y análisis.
- Ficha práctica «Cliente Potencial».
- Ficha práctica “Guía completa de aproximación a un cliente”.
Reuniones profesionales.
- Ficha práctica «Propuesta de visita comercial».
- Ficha práctica «Agenda de visita comercial».
- Ficha práctica «Reporte de Visita».
- Ficha práctica «Cuestiones con el cliente».

Fase 2. Análisis del proyecto y decisión “Go-NoGo”.
Reporte interno: Las preguntas que nos tenemos que plantear.
Análisis del % de éxito y decisión “Go / No Go”.
- Ficha práctica «Go / No Go».

Fase 3. Construcción de una propuesta de valor añadido.
Diseño de la propuesta de valor.
El “centro de decisión de compras” y su gestión.
- Ficha práctica “Gestión del centro de decisión de compras”.
Análisis de la competencia.
- Ficha práctica “Análisis de la competencia”.

Fase 4. Presentación de una oferta de éxito.
Aplicación del método SPIN.
Esquema de la oferta a presentar.
- Ficha práctica “Guion de oferta comercial”
Presentaciones comerciales eficaces.

Fase 5. Postventa comercial.
Seguimiento de la venta realizada.
Garantizar la satisfacción del cliente.
Nuevas oportunidades de venta.
Elisa García 948 077 070 - ext. 1149 egarcia@camaranavarra.com
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