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La visita comercial

Fecha de inicio: 25 abril 2017 Fecha fin: 27 abril 2017 Duración: 12 horas Horario: 25, 26 y 27 de abril de 16.00 a 20.00 horas Lugar de impartición: Pamplona (C/ General Chinchilla, 4) Coste: 140 euros. Curso bonificable para empresas. La Cámara se lo gestiona, si lo solicita al menos 12 días antes del inicio del curso.

Dirigido a

Para conseguir el éxito en los procesos comerciales actuales, además del papel fundamental del departamento Comercial, es cada vez más frecuente la participación en algún momento determinado, de los miembros de los diferentes departamentos de la empresa. Por ello, el curso está dirigido a:

- Colaboradores del departamento comercial y técnicos o comerciales que deseen reforzar conceptos clave de la realización de la visita comercial.
- Responsables y miembros de departamentos no comerciales, que deben colaborar en el desarrollo comercial de la empresa.
- Técnicos no comerciales, que cada vez prestan más apoyo, en el proceso de obtención de nuevos proyectos comerciales para la empresa.
- Personal del ´back office´ comercial.
- Personal no comercial que desea adquirir unos sólidos conocimientos de la realización de la visita comercial.
- Gestores, emprendedores y responsables que realizan y colaboran en el desarrollo comercial de la empresa.

Objetivos

- Incrementar el porcentaje de éxito de la prospección comercial.
- Identificar y desarrollar los puntos clave para realizar una visita comercial diferenciadora.
- Establecer una comunicación productiva con el cliente.
- Realizar un método objetivo de análisis de la visita comercial.
- Impulsar el desarrollo comercial de la empresa.

Ponentes

Jesús Irigoyen Pérez, Formador en habilidades comerciales, en instituciones públicas y privadas de España.
Ponente de Escuelas de Negocios de ámbito nacional.
Consultor y formador in-company.
Master en Dirección Empresaria MBA-Executive.
Diplomado en Ciencias Empresariales.

Programa

1. Preparación de la visita comercial.
- Cliente potencial: Información previa y análisis.
- Ficha práctica «Cliente Potencial».
- Ficha práctica «Guía completa de aproximación a un cliente».

2. Conseguir la visita comercial.
- "Templar” la llamada de prospección comercial.
- Las 3 claves en la llamada.
- Solicitud por escrito.
- Ficha práctica «Propuesta de visita comercial».
- Ficha práctica «Agenda de visita comercial».

3. Desarrollo de la visita comercial.
- Diferenciarse en la primera aproximación.
- El ABC de la venta consultiva.
- Propuesta de valor.
- Los móviles de compra.
- Cuestiones a desarrollar con el cliente.
- Ficha práctica «Cuestiones con el cliente».

4. Comunicación productiva en la visita comercial.
- La gestión de la tensión en la visita comercial.
- El poder de escuchar.
- El delicado arte de hacer preguntas.
- El milagro de obtener “feedback”.
- El Lenguaje no verbal durante la visita.

5. Reporte de la visita comercial.
- Reporte interno.
- Análisis y decisión “Go / no Go”.
- Ficha práctica «Reporte de Visita».
- Ficha práctica «Go / no Go».
Elisa García 948 077 070 - ext. 1149 egarcia@camaranavarra.com
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