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La oferta comercial

Fecha de inicio: 14 noviembre 2017 Fecha fin: 16 noviembre 2017 Duración: 12 horas Horario: 14, 15 y 16 de noviembre de 16.00 a 20.00 horas Lugar de impartición: Pamplona (C/ General Chinchilla, 4) Coste: 140 euros. Curso bonificable para empresas. La Cámara se lo gestiona, si lo solicita al menos 12 días antes del inicio del curso.

Dirigido a

Para conseguir el éxito en los procesos comerciales actuales, además del papel fundamental del departamento comercial, es cada vez más frecuente la participación en algún momento determinado, de los miembros de los diferentes departamentos de la empresa. Por ello, el curso está dirigido a:
- Colaboradores del departamento comercial y técnicos-comerciales que deseen reforzar conceptos clave de la oferta comercial.
- Responsables y miembros de departamentos no comerciales, que deben colaborar en la preparación de las ofertas comerciales.
- Técnicos no comerciales, que cada vez prestan más apoyo, en el proceso de obtención de nuevos proyectos comerciales para la empresa.
- Personal del ´back office´ comercial.
- Personal no comercial que desea adquirir unos sólidos conocimientos del diseño de la oferta comercial.
- Gestores, emprendedores y responsables que realizan y colaboran en el desarrollo comercial de la empresa.

Objetivos

- Identificar y desarrollar los puntos clave para diseñar una oferta comercial diferenciadora.
- Conocer los procesos de decisión de los clientes.
- Realizar un método objetivo de análisis de la competencia.
- Presentar una oferta comercial que nos permita incrementar el porcentaje de éxito de las ofertas presentadas.
- Desarrollar nuevas oportunidades de negocios con clientes satisfechos.
- Impulsar el desarrollo comercial de la empresa.

Ponentes

Jesús Irigoyen Pérez, Formador en habilidades comerciales, en instituciones públicas y privadas de España.
Ponente de Escuelas de Negocios de ámbito nacional.
Consultor y formador in-company.
Master en Dirección Empresaria MBA-Executive.
Diplomado en Ciencias Empresariales.

Programa

1. Diseño de la oferta comercial.
- Estrategia de creación de valor.
- El ABC de la venta consultiva.
- Propuesta de valor.
- La toma de decisiones y los móviles de compra.
- Ficha práctica “Propuesta de Valor”.

2. El “centro de decisión de compras” y su gestión.
- Funciones.
- Poder.
- Objetivos.
- Apoyo.
- Errores a evitar.
- Ficha práctica “Gestión del centro de decisión de compras”.

3. Análisis de la competencia.
- Mapa de la competencia.
- Análisis comparativo con los competidores.
- Ficha práctica “Análisis de la competencia”.

4. Presentación de una oferta comercial de éxito.
- Aplicación del método SPIN.
- Esquema de la oferta a presentar.
- Plan de la oferta.
- Las dudas y objeciones del cliente.
- Presentación del precio.
- Ficha práctica “Guion de oferta comercial”.

5. Nuevas oportunidades de ofertas comerciales.
- Saber perder y ganar.
- Seguimiento comercial.
- Desarrollo comercial del cliente.
- Ficha práctica “Desarrollo comercial”.
Elisa García 948 077 070 - ext. 1149 egarcia@camaranavarra.com
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