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La negociación comercial : el método Harvard

Fecha de inicio: 21 noviembre 2017 Fecha fin: 23 noviembre 2017 Duración: 12 horas Horario: 21, 22 y 23 de noviembre de 16.00 a 20.00 horas Lugar de impartición: Pamplona (C/ General Chinchilla, 4) Coste: 140 euros. Curso bonificable para empresas. La Cámara se lo gestiona, si lo solicita al menos 12 días antes del inicio del curso.

Dirigido a

Para conseguir el éxito en los procesos comerciales actuales, además del papel fundamental del departamento comercial, es cada vez más frecuente la participación en algún momento determinado, de los miembros de los diferentes departamentos de la empresa. Por ello, el curso está dirigido a:
- Colaboradores del departamento comercial y técnicos-comerciales que deseen reforzar conceptos clave de la oferta comercial.
- Responsables y miembros de departamentos no comerciales, que deben colaborar en la preparación de las ofertas comerciales.
- Técnicos no comerciales, que cada vez prestan más apoyo, en el proceso de obtención de nuevos proyectos comerciales para la empresa.
- Personal del ´back office´ comercial.
- Personal no comercial que desea adquirir unos sólidos conocimientos del diseño de la oferta comercial.
- Gestores, emprendedores y responsables que realizan y colaboran en el desarrollo comercial de la empresa.

Objetivos

- Desarrollar un sólido proceso de negociación comercial.
- Aplicar la estrategia de negociación comercial más adecuada a cada proyecto comercial.
- Desarrollar una verdadera estrategia de negociación comercial “win-win”, aplicando los principios del método Harvard de negociación estratégica.
- Conocer las claves de la negociación comercial multicultural.

Ponentes

Jesús Irigoyen Pérez, Formador en habilidades comerciales, en instituciones públicas y privadas de España.
Ponente de Escuelas de Negocios de ámbito nacional.
Consultor y formador in-company.
Master en Dirección Empresaria MBA-Executive.
Diplomado en Ciencias Empresariales.

Programa

1. El proceso de negociación comercial.
- Planificación.
- Alternativa al mínimo aceptable: MAPAN/BATNA.
- Desarrollo.
- Consolidación.

2. Estrategias de negociación comercial.
- Los 2 vectores de la negociación comercial.
- Adaptación.
- Evitación.
- Competitiva.
- Compromiso.
- Colaboradora.

3. Método Harvard de negociación estratégica, aplicado a la negociación comercial.
- Las claves del método.
- Los 4 principios.
- Generar confianza.
- Los principales errores.

4. La negociación multicultural comercial.
- La dimensión cultural en la negociación.
- Diferencias y semejanzas culturales.
- La negociación por países.

5. Role-playing de negociación del caso práctico “Negociación Comercial.”.
Elisa García 948 077 070 - ext. 1149 egarcia@camaranavarra.com
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