31 jul 2013
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El agente comercial, puerta de entrada a otros países

En España exportan aproximadamente un 4% de las empresas; 39.000 empresas se consideran exportadoras regulares, es decir, cuatro años seguidos vendiendo al exterior.  En Navarra son más de 700 las que exportan regularmente y pueden ser muchas más.

A menudo, escuchamos lo importante que es la internacionalización de nuestras empresas para poder salir de la crisis que parece que nunca va a terminar. No hay duda que uno de los puntos claves en la economía de cualquier región, de cualquier país, es el grado de internacionalización de sus empresas.

Para dar pasos seguros y resolver las dudas que se nos puedan plantear, es muy conveniente realizar un plan estratégico con el objetivo de conocer los puntos de partida de la empresa, los  principales pasos a dar, el camino a recorrer y conocer la meta donde se quiere llegar.

Si no tienes un plan, no tienes un negocio, tienes una idea. Hay que crear una misión, una visión y unos valores del proyecto y crear así el modelo de negocio exterior.

Este plan debería contener un análisis de potencial exportador de la empresa, un análisis DAFO internacional, unas líneas prioritarias y objetivos a alcanzar, una búsqueda y selección de mercados, una estrategia definida de concentración o diversificación de mercados, utilizar fuentes de información adecuadas, procesar y seleccionar toda la información que se obtiene, profundizar en los países elegidos, conocer las barreras arancelarias y técnicas, seleccionar los canales de distribución más apropiados,  conocer los medios de pago y cobro, los Incoterms más idóneos, el transporte, es decir “desk work”. Todo ello completado con un cronograma de tareas a desarrollar y un plan económico, teniendo en cuenta el capital que la empresa está dispuesta a invertir tanto con recursos propios como ajenos.

Cuando la empresa disponga ya del plan de acción definido, habrá que pasar al “field work”, es decir, a viajar y comprobar in situ el plan realizado y la información obtenida. Es conveniente ir con una agenda de trabajo para aprovechar  al máximo el tiempo y los recursos que se van a invertir y también informarse de técnicas de negociación en especial, en países no europeos, ya que se puede estropear una operación comercial por ignorar unas simples normas de protocolo internacional. Hay que ser respetuoso siempre y humilde con nuestro potencial cliente.

A las personas e instituciones que nos dedicamos a este apasionante mundo del comercio exterior, nos parece realmente interesante e importante lo que hacemos.

La empresa que comienza o que quiere encontrar nuevos mercados, debe saber que no está sola y que tiene organismos que le apoyan, algunas subvenciones (cada vez menos), profesionales en quienes apoyarse, expertos en diversas materias…

Es una tarea a la que las empresas dedican recursos humanos, económicos, tiempo, esfuerzos, paciencia e ilusión y aunque la carrera es larga, no se puede detener por no obtener resultados inmediatos.

Muchas empresas se internacionalizan por convicción, otras por supervivencia, otras por necesidad, otras por estrategia empresarial. Hay empresas que son exportadoras activas, otras en cambio son pasivas, les compran, son operaciones puntuales y no han necesitado organizar la exportación en su empresa.

¿Qué beneficios obtendrá la empresa que se internacionalice con éxito? Entre otros, diversificar el riesgo, enfrentarse a nuevos retos, ganar en competitividad, acceder a un mercado mayor, utilizar toda la capacidad productiva disponible. En definitiva, la supervivencia y seguir creciendo, ya que se está comprobando que las empresas que mejor están resistiendo la crisis son las que ya estaban internacionalizadas.

Para conseguir este reto, la Cámara firmó con La Caixa a finales de junio un acuerdo para financiar la salida al exterior de las empresas navarras que necesiten apoyo económico para internacionalizarse. Queremos que ninguna empresa deje de intentarlo por no tener recursos económicos. La Cámara acompaña a las empresas en su salida al exterior con diversos programas a medida y La Caixa proporciona los medios económicos. Cualquier empresa puede conseguirlo ¿por qué no intentarlo?

 

Pilar Cabañas 948 077 070 - ext. 140 pcabanas@camaranavarra.com
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