14 oct 2013
Print mail

Algunas cosas que NO se deben hacer en exportación

Aunque alguno de los comentarios siguientes pueden parecer obvios, en la Cámara venimos detectando una serie de situaciones de empresas que se han lanzado a la internacionalización sin tener en cuenta factores importantes y que se han visto en situaciones complicadas que les supone pérdidas de mercancía, dinero, tiempo además del desánimo que les lleva a no querer volver a intentarlo.

Conviene reflexionar sobre los puntos siguientes antes de lanzarnos a los mercados internacionales:

  1. No se puede empezar improvisando e ir actuando sobre la marcha. Si se toma en serio la exportación hay que tomarse el tiempo necesario para prepararse adecuadamente antes de dar el paso. En caso contrario nos arriesgamos a perder nuestro tiempo y nuestro dinero sin obtener resultados y según lo que vendamos podemos tener problemas a posteriori con el servicio postventa, garantías, descrédito, etc.
  2. Pensar que podemos hacerlo todo solos o con la infraestructura que tenemos. Dependiendo del producto que tengamos y del país de destino, la exportación siempre nos va a traer alguna complicación. Aunque nos movamos en los países de la Unión Europea, puede haber leyes locales diferentes, otras costumbres. Tal vez necesitemos asesoramiento sobre el transporte, medios de pago, Incoterms, temas legales  y un largo etcétera. Es recomendable centrar las tareas de exportación en una o varias personas y pensar en su adaptación a las nuevos requerimientos que conlleva todo el proceso de la internacionalización.
  3. No utilizar argumentos como “también hablan español” a la hora de seleccionar los mercados, empezar por Latinoamérica por el mero hecho de compartir un idioma es un error,  el continente americano está lejos, los costes logísticos son importantes, hay diferencia horaria, pueden tener barreras comerciales además de aranceles….Aunque no se puede dar una norma, en general, las empresas pequeñas y sin experiencia deberían empezar por países más cercanos de la Unión Europea donde disfrutamos de libre circulación de mercancías y servicios.
  4. Poner “todos los huevos en el mismo cesto” siempre es peligroso: los mercados pueden cambiar, las condiciones económicas, políticas, leyes nuevas que pueden afectarnos y en un momento determinado, cerrarnos todas las puertas.

    Es recomendable trabajar en diferentes mercados para diversificar los riesgos. No quiere decir que hay que empezar con varios mercados a la vez pero sí tener más de uno donde actuar.

  5. Un consejo en positivo: estudiar la competencia antes de entrar en un mercado, quiénes son, qué rango de precios tienen, quién tiene una situación predominante en el mercado, qué valor competitivo tenemos en relación a ellos…
  6. Pensar que nuestro producto o servicio se puede vender igual que en España. Hay que estudiar el mercado y nuestro sector en él para analizar si es necesario adaptar nuestro producto a las características del mercado donde queremos entrar. Por ejemplo, en otros países las clavijas de los enchufes son diferentes, los formatos más pequeños o más grandes, será preciso modificar y traducir etiquetas, cambiar el packaging o la presentación, en definitiva adaptarlo al mercado donde queremos venderlo.
  7. Acordar la exclusividad con un agente, importador o distribuidor. Si alguien nos pide la exclusividad deberíamos pedirle a cambio un compromiso de volumen a vender o cuota de mercado a alcanzar. Lo más recomendable es empezar con un periodo de prueba, estudiar los resultados y a partir de ahí tomar las decisiones oportunas.
  8. Llegar a un acuerdo con un agente, importador o distribuidor no significa que hayamos entrado en el mercado y nos podamos “dormir en los laureles”. A partir de ahí tenemos que apoyar y para ello deberemos contar con envíos de muestras, promociones, viajes nuestros al país de destino para visitar clientes, demostraciones, explicar nuestros productos, participar en ferias o congresos, en definitiva apoyar a nuestro distribuidor y para ello deberemos contar con el tiempo necesario, personal adecuado y el presupuesto necesario.
  9. No fiarnos de los pedidos que recibimos de repente de una empresa que nos ha conocido por internet: los timos y las estafas están a la orden del día. El mundo de hoy en día es muy competitivo y recibir un pedido importante de alguien que no ha entrado en contacto con nosotros previamente es muy sospechoso. Atención a la forma de pago y a esas pequeñas cantidades que nos piden para registros, legalizaciones, etc. Hay que contrastar la información, pedir informes, que no nos ciegue la recepción de un pedido que pueda equilibrar nuestro balance ya que puede ser que al final nos quedemos sin cobrarlo, sin la mercancía y sin el control de la misma.

En Cámara Navarra contamos con una serie de expertos tanto en nuestras oficinas centrales como en nuestras representaciones en distintos países que están a disposición de las empresas para asesoramiento en todos los detalles del proceso de internacionalización.

Además tenemos una amplia oferta formativa en temas de comercio internacional así como talleres para la internacionalización donde se enseña de una manera práctica la forma de diseñar un plan estratégico.

En el mundo competitivo y especializado en que vivimos, la formación continua es imprescindible no sólo por el aprendizaje teórico sino porque el aula se convierte en un lugar de networking, relaciones con otras personas, instituciones y empresas, se comparten no solo conocimientos sino también experiencias enriquecedoras que potencian el desarrollo en la empresa y personalmente.

En Cámara Navarra somos conscientes de ello y nuestros grupos siempre son pequeños. Los profesores tienen una amplia experiencia en el mundo empresarial. Por otra parte todos los cursos tienen un enfoque eminentemente práctico.


Deja tu comentario
Responder