28 mar 2014
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La negociación intercultural

Los aspectos culturales pueden afectar de manera importante a la forma cómo se realizan los negocios internacionales.

Hay que evitar ser rígidos en lo que se refiere al estereotipo de las culturas nacionales. No todo el mundo tiene la misma cultura en un país ni se va a comportar de la misma forma.

La cultura es un factor pero no el único que puede influir en un proceso de negociación. Hay otros elementos a tener en cuenta: competidores, condiciones del contrato, tecnología, financiación, etc.

Una empresa que va a trabajar en un país con cultura diferente, debe hacer el esfuerzo para prepararse adecuadamente y poder hacer frente a las barreras culturales que pueden tener una influencia importante en su éxito o fracaso.

Habitualmente, las empresas que trabajan en mercados internacionales prestan mucha atención a estudios de mercado, temas legales, fiscales, etc pero, generalmente, obvian las barreras culturales. Un error en este aspecto puede tirar al traste semanas de negociación.

Una de las diferencias más importantes entre Oriente y Occidente es la relativa al individualismo y la comunidad. En Occidente se nos enseña a aceptar la responsabilidad individual mientras que en Japón o China, países confucionistas, se da prioridad a la pertenencia al grupo, con énfasis en la necesidad de mantener la armonía del grupo y la sociedad, y esto afecta a la manera en que negocian y se comunican.

De igual manera,  las sociedades más colectivistas, como las orientales,  dan mucha importancia a no “perder la cara” y no hacer que la pierda nuestro interlocutor, aquí entra en juego el honor personal que tiene connotaciones muy diferentes para los occidentales. Estas sociedades dan mucha importancia a las relaciones personales y nunca se entra a negociar directamente mientras que sociedades individualistas como las anglosajonas van al grano directamente.

Por tanto, la comunicación directa, típicamente anglosajona,  puede resultar brusca para un oriental que acostumbra a utilizar un lenguaje más indirecto y menos franco. Hay que estar preparado para entender realmente. Igualmente, los anglosajones hacen gala de un humor muy particular, los chistes son prácticamente obligatorios, en otras culturas cometeríamos un error garrafal si hacemos un chiste.

Otro factor a tener en cuenta es la comunicación no verbal: silencios, gestos que encierran un significado a veces desconocido para la otra parte. Volvemos de nuevo a la diferencia entre individualistas y colectivistas, los norteamericanos dicen lo que piensan explícitamente sin lugar a dudas, mientras que los asiáticos utilizan el lenguaje indirecto, una comunicación implícita.

Los asiáticos hacen gala de una gran educación y de su deseo de evitar situaciones difíciles y conflictivas, manteniendo una armonía.

No hay que olvidar la importancia de la jerarquía en países confucionistas y el respeto por el protocolo, el no sentar en el lugar adecuado a una persona puede crearnos serios problemas y comprometer toda la negociación. En caso de duda siempre es conveniente confirmar el orden protocolario con nuestra contraparte.

El caso UK/USA es similar al de España y Latinoamérica, hablando la misma lengua podemos tener grandes problemas de comunicación entre los dos lados del Atlántico.

Los confusiones y malentendidos se deben a las diferentes forma de comunicarse, hay distintos matices, insinuaciones y entenderlos  es clave para comprender bien lo que se quiere transmitir.

Los elementos determinantes en la actuación de las personas son:

  • Oriente/occidente; colectivismo/individualismo.
  • Lenguaje indirecto/lenguaje directo, aquí volvemos a encontrar las diferencias entre Oriente y occidente y a veces entre el Norte y el Sur. Los escandinavos, utilizan un lenguaje muy directo y un trato mucho más coloquial que el que utilizamos en el sur de Europa donde no somos tan directos y se utilizan mucho más formalismos como ocurre con Francia o Alemania por ejemplo donde pasa mucho tiempo hasta que se puede tutear a una persona.
  • Importancia de la jerarquía, las sociedades asiáticas dan mucha importancia al rol social, la edad, la experiencia mientras que en Europa occidental y Norteamérica no se tiene apenas en cuenta estos factores.
  • Relación personal, para los anglosajones y escandinavos la relación comercial es prioritaria. Latinoamérica, Asia, Países Árabes dan mucha importancia a construir una relación personal.
  • En Países Árabes y en algunos asiáticos, un acuerdo verbal tiene tanta validez como un contrato firmado formalmente.  Del mismo modo en Norteamérica un contrato firmado es inmodificable en la práctica mientras que en los países latinoamericanos, asiáticos, árabes todo es susceptible de poderse modificarse dentro del contexto de buena fe y de una buena relación personal.
  • Los países del sur de Europa somos mucho más emocionales que los nórdicos o los asiáticos lo que conlleva que las relaciones puedan ser frías o más calurosas pero este matiz no tiene que distorsionar el contenido real de lo que nos están diciendo.

Recomendaciones generales: evitar el complejo de superioridad que se suele tener versus países en vías de desarrollo; evitar temas polémicos como la religión, política y situación de la mujer; tener cuidado con el honor de nuestro interlocutor; usar un lenguaje sencillo cuando no hablamos nuestro idioma y si es preciso utilizar nuestro propio intérprete; escribir correctamente y sin faltas de ortografía, si es preciso enviar el texto a traducir; la puntualidad tiene distinto concepto dependiendo del país y ser estricto en el cumplimiento de agendas y plazos. Finalmente aconsejamos que el vendedor se adapte a las costumbres del comprador.

 

es muy importante saber las diferentes

es muy importante saber las diferentes culturas que existen en diferentes
países..para no tener ningún inconveniente fuera de tu cultura sobre la
negociaciones.
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